Hauptverantwortung

Der DSO Key Account Manager übernimmt eine zentrale Rolle beim Aufbau und der Pflege nachhaltiger Beziehungen zu Dental Service Organizations (DSOs) sowie zu 3Shape Reseller-Partnern im DACH-Raum, die für den Geschäftserfolg entscheidend sind.

Der Fokus der Position liegt auf der proaktiven Identifikation von Vertriebschancen, der Entwicklung von Strategien, der Priorisierung von Maßnahmenplänen sowie der erfolgreichen Umsetzung eines beziehungsorientierten, beratenden Vertriebsansatzes gegenüber (unter anderem):

Nationalen, regionalen und lokalen DSOs
Gruppenpraxen, Mid-Market-, Multi-Site- und Emerging-Market-Zahnarztpraxen
Bildungseinrichtungen
Öffentlichen Einrichtungen / Government
Institutionen
Resellern

Der Key Account Manager entwickelt Sales-Strategie- und Business-Pläne auf Basis von consultative selling, um vertrauensvolle Beziehungen zu strategischen Accounts aufzubauen. Dieser Prozess beginnt mit dem ersten Interessentengespräch, begleitet Proof-of-Concept-Phasen und endet mit der erfolgreichen Implementierung. Die Kundenbeziehung wird auch nach der Implementierung über den gesamten Customer Lifecycle hinweg aktiv gepflegt, um Nutzung, Adoption und eine durchgehend positive Customer Experience sicherzustellen und organisches Wachstum zu fördern.

Der Key Account Manager ist primär für den Verkauf und die Promotion aller 3Shape-Produkte an DSOs sowie an Gruppen-, Mid-Market-, Multi-Site- und Emerging-Market-Praxen verantwortlich. Zusätzlich betreut er eine definierte Zielkundenliste von DSO-Accounts.

Der Erfolg wird gemessen an Vertriebsleistung, Ziel- und KPI-Erreichung sowie dem Grad der Implementierung, Adoption und Nutzung der 3Shape Dental Solutions (Hardware und Software). Eine enge Abstimmung mit dem 3Shape DACH Team sowie globalen Stakeholdern ist hierbei zwingend erforderlich.

Wesentliche Aufgaben und Verantwortlichkeiten

Vertrieb & Geschäftsentwicklung

Identifikation und Analyse von DSO- und Reseller-Organisationen
Entwicklung und Umsetzung von Business-Plänen zur Etablierung vertrauensvoller Kundenbeziehungen als strategischer Berater
Entwicklung und Umsetzung von Strategien zur Steigerung von Schulung und Vertrieb bei Reseller-Partnern und DSOs
Verständnis von IT-Infrastrukturen und Zusammenarbeit zur Definition von Integrationsanforderungen, -strategien und Maßnahmenplänen
Erreichung und Übertreffen von Unternehmenszielen in Bezug auf Profitabilität und Wachstum
Mitwirkung bei der Entwicklung und Umsetzung von Vertriebs- und Wachstumsstrategien zur Maximierung von Marktpräsenz und Produktwissen bei Handelspartnern und Endkunden
Sicherstellung der Abstimmung zwischen den Zielen der Reseller und den strategischen Zielen von 3Shape

Beratender Vertriebsansatz

Entwicklung der Vertriebs- und Angebotsstrategie mit Fokus auf ROI, Implementierungspläne, Workflows, Proof-of-Concept, Trainings- und Entwicklungspläne sowie Nutzung und Adoption
Repräsentation der Marke intern und extern durch professionelles Auftreten, fundierte Produktkenntnisse und wirksame Marketing- und Vertriebsaktivitäten
Nutzung ausgeprägter betriebswirtschaftlicher Kompetenz zur Stärkung der 3Shape Markenpräsenz bei gleichzeitig starker Kundenorientierung
Aufbau und Pflege exzellenter Beziehungen zu internen und externen Stakeholdern

Zentrale Erfolgsfaktoren

1. Beziehungsmanagement

Aufbau, Pflege und Ausbau starker Beziehungen zu Reseller-Partnern auf C-Level-, Regional- und Außendienstebene
Repräsentation von 3Shape auf Messen, Events und nationalen Vertriebstagungen
Unterstützung bei Kundenterminen in Händlerzentralen und bei Sonderveranstaltungen
Aktiver Aufbau direkter Beziehungen zu Endkunden zur Förderung von Cross-Selling und Empfehlungen

2. Sales- und Strategieunterstützung

Entwicklung kunden- und marktspezifischer Schulungs- und Beziehungsstrategien zur Umsatzgenerierung
Erstellung von Business-Plänen und Vertriebsstrategien für zugewiesene Accounts
Enge Zusammenarbeit mit Special-Markets- und Strategic-Accounts-Teams der Reseller
Unterstützung bei der Entwicklung und Umsetzung von Marketingplänen zur Steigerung des Marktanteils
Beitrag zu Angeboten, Präsentationen und Unternehmensinitiativen

3. Produkt- & Marktkompetenz

Sicherstellung eines hohen technischen Know-hows aller 3Shape-Produkte
Unterstützung bei Entwicklung und Markteinführung neuer Produkte und Services

4. Analyse & Reporting

Pflege genauer und zeitnaher Vertriebs- und Aktivitätsdaten im CRM
Erstellung präziser Reports zu Umsatz und Marktanteilen
Entwicklung quartals- und jahresbasierter Business-Pläne mit klarem Ziel- und Performance-Fokus
Monatliche Pipeline- und Opportunity-Reports sowie regelmäßiges Feedback an den Country Manager

5. Richtlinien & Compliance

Einhaltung aller Unternehmensrichtlinien, Verfahren und Ethikstandards
Verantwortungsbewusste Budget- und Kostenkontrolle
Reisekosten- und Spesenmanagement im Rahmen der vorgegebenen Budgets

6. Verhalten & Arbeitsweise

Aktive Pflege aller Reseller-Beziehungen zur Sicherstellung hoher Kundenzufriedenheit
Stark ausgeprägtes unternehmerisches Denken und Verständnis der Business-Treiber
Professionelle Zusammenarbeit mit internen Teams und externen Kunden
Vorbildfunktion hinsichtlich Engagement, Organisation, Vertriebsfähigkeiten und Arbeitsweise
Kontinuierliche, transparente Kommunikation zu Geschäftsentwicklung, Chancen, Herausforderungen und Empfehlungen

Arbeitsort / Arbeitszeiten

Diese Position ist remote ausgelegt (Homeoffice). Regelmäßige Präsenz im DACH-Büro in Düsseldorf ist vorgesehen, ebenso ggf. an weiteren Standorten. Die Teilnahme an Abend- und Wochenendveranstaltungen (z. B. Messen, Partner- und Kundenevents, KOL-Meetings) kann erforderlich sein.

Reisetätigkeit: Bis zu 70 % nationale Reisetätigkeit, gelegentlich internationale Reisen (insbesondere nach Dänemark).

Erforderliche Qualifikationen & Erfahrung

Mindestens 3 Jahre Erfahrung in der Dentalbranche bei einem Dentalhändler oder -hersteller mit nachweislichem Erfolg im Vertrieb von Dentaltechnik
Mindestens 3 Jahre Erfahrung in der Zusammenarbeit mit DSOs und ein starkes Netzwerk in Handel und Kundensegmenten
Etablierte und belastbare Beziehungen zu Reseller-Partnern
Fundiertes Verständnis zahnmedizinischer klinischer Workflows
Sehr gute organisatorische Fähigkeiten und hohe Umsetzungsstärke
Erfahrung in der Zusammenarbeit mit mehreren Stakeholdern und Entscheidungsträgern auf unterschiedlichen Ebenen
Strukturierte und überzeugende mündliche und schriftliche Kommunikation; starke Präsentationsfähigkeiten
Erfahrung in einer beratungs- und beziehungsorientierten Vertriebsorganisation
Französischkenntnisse von Vorteil

Bevorzugte Qualifikationen

Erfahrung mit intraoralen Scannern und/oder Laborscannern sowie entsprechender Software
IT-Kenntnisse und -Erfahrung
Erfahrung in oder mit globalen Organisationen

Kritische Kompetenzen

Veränderungsbereitschaft: Proaktiv, anpassungsfähig und lösungsorientiert bei gleichzeitiger Ergebnisfokussierung
Ergebnisorientierung: Konsequente Ausrichtung auf Resultate -- individuell und im Team
Kundenorientierung: Hohe Service- und Beziehungsorientierung gegenüber Kunden, Partnern und Kollegen
Detailgenauigkeit & Organisation: Strukturierte Arbeitsweise und sorgfältige CRM-Nutzung
Zeitmanagement: Effektive Selbstorganisation und Zusammenarbeit im Team
Technologieaffinität: Offenheit für neue Technologien und digitale Lösungen
Ethisches Verhalten: Hohes Verantwortungsbewusstsein und integres Handeln

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Über 3Shape

3Shape ist ein weltweit führender Anbieter von 3D-Scanning- und CAD/CAM-Lösungen für die Zahnmedizin und beschäftigt mehr als 2.000 Mitarbeitende weltweit. Gemeinsam mit Dentalprofis gestalten wir die Zukunft der zahnmedizinischen Versorgung.

Let's shape the future together.

Key Account Manager, DSO

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